首先要邀约客户，很多人怕客户来，怕明明自己有一条鱼却让鱼又到鱼塘里去了，我以前也是如此，网络上联系成交的老客户总怕他来了展会到边上摊位逛逛就被同行抢走了，公司是分批去参展，怕通知老客户了自己那几天还没过去，老客户过来被同事抢走。  
  但是后来发现老客户我不通知他，他也会来展会，而且他也不告诉我，到了展会上反而被同事聊去了，他们都在平时联系起来，被发现后他还可以名正言顺说自己不知道。通知客户，告诉公司自己客户哪个客户会过来，同事反而没有办法，他不好名正言顺的抢你客户，只能乖乖把聊客户的内容把名片交给你。  
  如果你们参展，而且有展位，一定要告知你的客户，所有联系过的客户。展会上现场看产品、现场讨论，无论是细节上面还是信任度都会比网络上好很多， 有些不愿意出快递费的客户，而你已经跟进很久，也把细节几乎都已经沟通过了就差看样品了，这些现场看了产品下单的都是有的。

报价是做销售的核心重点，在展会上的前几个报价切不可过高，展会上几十家同行在一块，客户比较成本低时间匆忙，报价过高客户直接就不搭理你了，别说深入沟通了。我的策略是刚开始报价的几个产品可以报低价，甚至不赚钱，因为前几个客户询价的产品往往是他非常熟悉经常买的产品，是用来衡量你们价格范围的。可以在后面的一些产品中报高价格， 组合报价，20%的产品贡献80%的利润。

展会上有时客户一批批涌来，你要做好没人帮你接待客户的准备，特别是新人，必须自己准备好报价单等素材，提前预演好，几个同事之间也可以模拟一下谈判交流，背诵一下价格表，并且想一些报价策略，模拟好几套报价组合。比起邮件之类网络沟通，展会上面对面交流，新手老鸟客户一眼尽收眼底。

所以事先准备，你必须不能让客户看出来，没有人把单子放心交给一个菜鸟。就算是客户问你这个产品，你已经背诵了价格早就知道了，也用计算器随便乱敲几遍，让客户知道你会运算，知道价格算法。

展会及时跟进引导来厂谈判

在展会上碰到当场下单的客户少之又少，真正下单的客户会在广交会结束之后，展会后的一个星期到两个星期是跟进的黄金周期，有些客户直接回国，近大半的客户继续留在国内，展会的时候大部分客户已经确定好了拜访行程，展会结束后会拜访，广交会参展很多公司其实做的并不好，展会期间就在外面大吃大喝，展会出来已经很晚了，还在外面吃吃喝喝回去又聊个天打个牌。  
  展会期间其实是跟进客户的黄金时间，当场收获的明天当场联系，展会当天晚上联系，让客户加深印象，给你们公司也列入拜访名单中。我经常第一天谈的客户，晚上聊聊第二天第三天又过来讨论了。发现客户的问题并解客户的问题，当你解决了客户所有疑问订单就是一个自然而然的过程。没有深入讨论客户自己也不知道他的疑问。  
  要是他回去了你再跟进就增加了很大的难度，有些人甚至发消息给客户客户都没了印象，展会上已经联系的客户到后面也成了发开发信。前两个星期的拜访调查，回国讨论，从展会后的第三个星期开始要下单的客户就会下单了。

 

下面再给大家附上整理的一些可以用在广交会上的外贸英语  。

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1. Good morning/afternoon/evening./May I help you?  
早上好/中午好/晚上好，有什么需要帮忙吗？   2. Nice to meet you. /How are you? /How do you do?  
很高兴见到你！/你好！   3. It’s a great honor to meet you./I have been looking forward to meeting you. u.  
与你们相遇真是莫大的荣幸。/对于同你们会面，我期待已久了。   4. Welcome to China.  
欢迎来到中国。   5. I hope you’ll have a pleasant stay here./ Is this your first visit to China?  
希望你能在这儿度过一段美好时光。/请问，这是你第一次来访中国吗？